Ценообразование. ИСТОЧНИК http://vk.com/scrapidea
О чем же мы поговорим сегодня? Конечно же, о ценообразовании, одном из самых важных вопросов для тех, кто занимается (или решил заниматься) скрапом на продажу.
Сразу оговоримся, что способов оценить свою работу много, у каждого они свои... Свои фишки, секреты, которыми никто не торопится делиться. Кто-то ведет подробную бухгалтерию, кто-то считает приблизительно или ориентируется на работы других мастеров в сети, а кто-то оценивает свои работы по наитию, по вдохновению... И вам предстоит найти свой способ... изучить многое и разработать свой собственный метод.
А теперь давайте почитаем, что по этому поводу думает наша Аня Лу и что она нам предложит:
Всем добрый день! Сегодня уже 3 наша с вами встреча. И разговор в ней пойдет о наболевшем для многих - о ценообразовании.
Я сразу оговорюсь, что я не экономист. Но за плечами многолетний опыт работы на фабрике, где вопрос ценобразования и объяснения цены конечного продукта продавцам входил в мою задачу. Я учила продавцов объяснять «космическую» стоимость изделий (с)
Что же это за зверь?
Многие скраперы задаются вопросом цены своих творений, пытаются узнать сколько же стоят работы других мастеров, откуда у некоторых стоимость в десятки тысяч рублей, а у вас и за «3 копейки» покупать не торопятся?
Давайте думать…
Ценообразование – это установление цены на товар или услугу.
Цена складывается из нескольких составляющих. Самое первое – стоимость материалов.
И тут все… и бумага, и украшения, и ленточки, и картон, и клей… ВСЕ-ВСЕ-ВСЕ! (Лично я бы порекомендовала вести таблицы в Excel, где можно считать все сразу, расставив формулы. Забили цены и количество – формула все посчитает. Но это требует и времени, и аккуратности, и знания программы, естественно. Хотя очень удобно и стоит потраченного времени.)
Далее добавляем процент за использование инструментов, т.н. амортизация. Ведь вы и на машинке шили, и «кроподайлом» пользовались и дыроколами, а ножи для вырубных машин??? Да… вы когда-то давно купили и забыли о цене??? Но любое производство – это использование инструментов, станков и прочего. И перед покупкой нового станка всегда просчитывается его окупаемость и, следовательно, целесообразность покупки. И вы, несомненно, это делаете перед покупкой. А вот при подсчете стоимости далеко не все добавляют в стоимость % за износ.
«Сколько вешать в граммах»? Вообще, в бухгалтерии есть нормы подсчета. И зависят они от разных факторов, считают их тоже по-разному – на основе утвержденных амортизационных групп. Если разбираться на примере тех же вырубных ножей, то хорошо бы знать насколько этого ножа хватает. К примеру, на 100 раз. Тогда легко посчитать, сколько будет стоить 1 прокат ножа. Эти 100 раз могут растянуться и на год и на несколько.
Опросив нескольких скраперов, которые в свое время углубились в этот вопрос, я выяснила, что средняя скрап-амортизация равна 15% от стоимости. От стоимости чего? В большинстве своем, эти 15 % добавляют исходя из стоимости материалов. То есть, материалы стоят 1000 рублей, значит 15% - это 150 рублей сверху на амортизацию.
А если делать основательно, то сразу после покупки стоит рассчитать стоимость 1 операции этим инструментом.
Стоимость работы. Это камень преткновения. Почему? Потому что это вопрос не столько денег, сколько самооценки. И себя и себя как Мастера. Но и тут есть варианты.
1. Стоимость материалов и амортизации умножают на 2.
Ну как классический вариант - 100% налога на стоимость.
2. Стоимость работы = количество потраченных часов на изготовление * стоимость 1 часа работы.
Откуда взять стоимость работы? Тут и появляется самооценка. Кто-то берет эту цифру «с потолка», т.е. размышляют так: хочу ежемесячную зарплату 100 000 рублей, значит 1 рабочий день стоит 4800 (не забываем, что рабочих дней в среднем 21, т.е. 100000:21=4760), а значит 1 час стоит 600 рублей (4800:8=600 рублей (всего-то!)).
Если вы на альбом тратите 10 часов, например, то стоимость работы будет 6000 рублей.
Ежемесячная сумма в данном случае – это ваша собственная оценка своего времени, усилий. Умений и т.д. Т.е., в прямом смысле вопрос САМООЦЕНКИ! И естественно, что кто-то с такими суммами и расчетами может не согласиться.
Можно, например, рассчитать стоимость исходя из вашей последней зарплаты на официальной работе. В любом случае, это ваше право – как хочу, так и считаю стоимость работы за час. Но тут стоит сказать еще вот что. Надо честно и хронометрически посчитать свои временные затраты. Прям с секундомером. Без чая/кофе/переписки и соцсетей… Честно.
3. А еще скорость работы тоже у всех разная… То, что для одного скрапера долго и тяжко, для другого легко и быстро, а значит может быть еще и расчет исходя из сложности.
Тут тоже вопрос индивидуальный для каждого. Кто-то переплет делает, как семечки щелкает, а кто-то пыжится и мучается. Зато картонаж быстро и легко дается.
В этом случае вы можете установить собственную фиксированную сумму, скажем, за разворот, или определенные операции.
Я встречала ценник у скраперов, где была просто фиксированная цена за разворот и обложку. Например, разворот стоит 1000 рублей, обложка 1500. Отсюда ценник за весь альбом легко посчитать и варьировать.
Что еще стоит учесть…
Доставка. Тут вопрос оговаривается с клиентом.
А еще есть «неучтенное». Например, вы купили брадсы для заказа, а они по оттенку не подошли. Пришлось искать в запасах. А вы уже и не помните, сколько они стоили. В таких случаях, добавляют % «непредвиденных» расходов.
Сколько? Ну 5-10% не больше.
Вроде все…
Итого: стоимость материалов и расходников + стоимость работы + амортизация + непредвиденные расходы = стоимость изделия.
А теперь ваши вопросы и «Работа с возражениями»:
1. Мало ли какую я зарплату хочу, если в городе Н зарплата 15000!
Вы правы. Это стоит учитывать. Потому что на ценообразование работает и региональный фактор. Поэтому вы должны делать поправку на зарплаты и доходы своего региона проживания. Если вы делаете для своих.
2. Представляю, что скажут клиенты, если я им объявлю стоимость альбома в 15000!!! Материалы-то стоят ого-го!!! Как им это объяснить??? Да еще и работа… Материалы бы окупить.
Вообще, это отдельная тема для разговоров. Потому что это ПРОДАЖИ, вернее 1 из этапов продаж!!!
Но сейчас могу сказать только то, что изначально общаясь с клиентом, вы оговариваете с ним все этапы. И материалы выбираете. И сайты с товарами для скрапбукинга показать можете.
Но тут опять вылезает самооценка. Ваша собственная и как мастера. Если вам нравится работать бесплатно – работайте. Если нет – объясняйте. Спокойно. Клиент не виноват, что вы устали каждый раз объяснять одно и то же.
Мы не затронули еще такой вопрос, как спрос и предложение. А он тоже влияет на цену.
Тут стоит проводить анализ. Поузнавать сколько стоит та или иная работа. Важно адекватно оценить свои работы и сравнить их с такими же!!! То есть с мастерами, равными вам по качеству исполнения работ!!! Вот это БИЧ скраперов. И вызывает постоянные разговоры в близких кругах. Всех, абсолютно всех скраперов, которые уже достигли определенного мастерства, бесят открытки «handmade», которые не скраповые совершенно, а больше напоминают аппликации в детском саду!!! Давайте, будем честными!!! Если вы видите красивую открытку, «на глаз» определяете материалы и их стоимость, т.е. реально знаете стоимость использованных материалов, то вы легко отличите дорогую качественную работу от аппликации. И потом уже сравнивайте.
И вот вы уже знаете, сколько стоят работы... И можете рассчитать стоимость своих.
Осталось за малым - убедить клиента, что он должен заказать именно у вас!
А это уже совсем другая история…
Источник: http://blog1000moments.blogspot.com/2016/02/blog-post..
#мастер_класс@scrapidea
О чем же мы поговорим сегодня? Конечно же, о ценообразовании, одном из самых важных вопросов для тех, кто занимается (или решил заниматься) скрапом на продажу.
Сразу оговоримся, что способов оценить свою работу много, у каждого они свои... Свои фишки, секреты, которыми никто не торопится делиться. Кто-то ведет подробную бухгалтерию, кто-то считает приблизительно или ориентируется на работы других мастеров в сети, а кто-то оценивает свои работы по наитию, по вдохновению... И вам предстоит найти свой способ... изучить многое и разработать свой собственный метод.
А теперь давайте почитаем, что по этому поводу думает наша Аня Лу и что она нам предложит:
Всем добрый день! Сегодня уже 3 наша с вами встреча. И разговор в ней пойдет о наболевшем для многих - о ценообразовании.
Я сразу оговорюсь, что я не экономист. Но за плечами многолетний опыт работы на фабрике, где вопрос ценобразования и объяснения цены конечного продукта продавцам входил в мою задачу. Я учила продавцов объяснять «космическую» стоимость изделий (с)
Что же это за зверь?
Многие скраперы задаются вопросом цены своих творений, пытаются узнать сколько же стоят работы других мастеров, откуда у некоторых стоимость в десятки тысяч рублей, а у вас и за «3 копейки» покупать не торопятся?
Давайте думать…
Ценообразование – это установление цены на товар или услугу.
Цена складывается из нескольких составляющих. Самое первое – стоимость материалов.
И тут все… и бумага, и украшения, и ленточки, и картон, и клей… ВСЕ-ВСЕ-ВСЕ! (Лично я бы порекомендовала вести таблицы в Excel, где можно считать все сразу, расставив формулы. Забили цены и количество – формула все посчитает. Но это требует и времени, и аккуратности, и знания программы, естественно. Хотя очень удобно и стоит потраченного времени.)
Далее добавляем процент за использование инструментов, т.н. амортизация. Ведь вы и на машинке шили, и «кроподайлом» пользовались и дыроколами, а ножи для вырубных машин??? Да… вы когда-то давно купили и забыли о цене??? Но любое производство – это использование инструментов, станков и прочего. И перед покупкой нового станка всегда просчитывается его окупаемость и, следовательно, целесообразность покупки. И вы, несомненно, это делаете перед покупкой. А вот при подсчете стоимости далеко не все добавляют в стоимость % за износ.
«Сколько вешать в граммах»? Вообще, в бухгалтерии есть нормы подсчета. И зависят они от разных факторов, считают их тоже по-разному – на основе утвержденных амортизационных групп. Если разбираться на примере тех же вырубных ножей, то хорошо бы знать насколько этого ножа хватает. К примеру, на 100 раз. Тогда легко посчитать, сколько будет стоить 1 прокат ножа. Эти 100 раз могут растянуться и на год и на несколько.
Опросив нескольких скраперов, которые в свое время углубились в этот вопрос, я выяснила, что средняя скрап-амортизация равна 15% от стоимости. От стоимости чего? В большинстве своем, эти 15 % добавляют исходя из стоимости материалов. То есть, материалы стоят 1000 рублей, значит 15% - это 150 рублей сверху на амортизацию.
А если делать основательно, то сразу после покупки стоит рассчитать стоимость 1 операции этим инструментом.
Стоимость работы. Это камень преткновения. Почему? Потому что это вопрос не столько денег, сколько самооценки. И себя и себя как Мастера. Но и тут есть варианты.
1. Стоимость материалов и амортизации умножают на 2.
Ну как классический вариант - 100% налога на стоимость.
2. Стоимость работы = количество потраченных часов на изготовление * стоимость 1 часа работы.
Откуда взять стоимость работы? Тут и появляется самооценка. Кто-то берет эту цифру «с потолка», т.е. размышляют так: хочу ежемесячную зарплату 100 000 рублей, значит 1 рабочий день стоит 4800 (не забываем, что рабочих дней в среднем 21, т.е. 100000:21=4760), а значит 1 час стоит 600 рублей (4800:8=600 рублей (всего-то!)).
Если вы на альбом тратите 10 часов, например, то стоимость работы будет 6000 рублей.
Ежемесячная сумма в данном случае – это ваша собственная оценка своего времени, усилий. Умений и т.д. Т.е., в прямом смысле вопрос САМООЦЕНКИ! И естественно, что кто-то с такими суммами и расчетами может не согласиться.
Можно, например, рассчитать стоимость исходя из вашей последней зарплаты на официальной работе. В любом случае, это ваше право – как хочу, так и считаю стоимость работы за час. Но тут стоит сказать еще вот что. Надо честно и хронометрически посчитать свои временные затраты. Прям с секундомером. Без чая/кофе/переписки и соцсетей… Честно.
3. А еще скорость работы тоже у всех разная… То, что для одного скрапера долго и тяжко, для другого легко и быстро, а значит может быть еще и расчет исходя из сложности.
Тут тоже вопрос индивидуальный для каждого. Кто-то переплет делает, как семечки щелкает, а кто-то пыжится и мучается. Зато картонаж быстро и легко дается.
В этом случае вы можете установить собственную фиксированную сумму, скажем, за разворот, или определенные операции.
Я встречала ценник у скраперов, где была просто фиксированная цена за разворот и обложку. Например, разворот стоит 1000 рублей, обложка 1500. Отсюда ценник за весь альбом легко посчитать и варьировать.
Что еще стоит учесть…
Доставка. Тут вопрос оговаривается с клиентом.
А еще есть «неучтенное». Например, вы купили брадсы для заказа, а они по оттенку не подошли. Пришлось искать в запасах. А вы уже и не помните, сколько они стоили. В таких случаях, добавляют % «непредвиденных» расходов.
Сколько? Ну 5-10% не больше.
Вроде все…
Итого: стоимость материалов и расходников + стоимость работы + амортизация + непредвиденные расходы = стоимость изделия.
А теперь ваши вопросы и «Работа с возражениями»:
1. Мало ли какую я зарплату хочу, если в городе Н зарплата 15000!
Вы правы. Это стоит учитывать. Потому что на ценообразование работает и региональный фактор. Поэтому вы должны делать поправку на зарплаты и доходы своего региона проживания. Если вы делаете для своих.
2. Представляю, что скажут клиенты, если я им объявлю стоимость альбома в 15000!!! Материалы-то стоят ого-го!!! Как им это объяснить??? Да еще и работа… Материалы бы окупить.
Вообще, это отдельная тема для разговоров. Потому что это ПРОДАЖИ, вернее 1 из этапов продаж!!!
Но сейчас могу сказать только то, что изначально общаясь с клиентом, вы оговариваете с ним все этапы. И материалы выбираете. И сайты с товарами для скрапбукинга показать можете.
Но тут опять вылезает самооценка. Ваша собственная и как мастера. Если вам нравится работать бесплатно – работайте. Если нет – объясняйте. Спокойно. Клиент не виноват, что вы устали каждый раз объяснять одно и то же.
Мы не затронули еще такой вопрос, как спрос и предложение. А он тоже влияет на цену.
Тут стоит проводить анализ. Поузнавать сколько стоит та или иная работа. Важно адекватно оценить свои работы и сравнить их с такими же!!! То есть с мастерами, равными вам по качеству исполнения работ!!! Вот это БИЧ скраперов. И вызывает постоянные разговоры в близких кругах. Всех, абсолютно всех скраперов, которые уже достигли определенного мастерства, бесят открытки «handmade», которые не скраповые совершенно, а больше напоминают аппликации в детском саду!!! Давайте, будем честными!!! Если вы видите красивую открытку, «на глаз» определяете материалы и их стоимость, т.е. реально знаете стоимость использованных материалов, то вы легко отличите дорогую качественную работу от аппликации. И потом уже сравнивайте.
И вот вы уже знаете, сколько стоят работы... И можете рассчитать стоимость своих.
Осталось за малым - убедить клиента, что он должен заказать именно у вас!
А это уже совсем другая история…
Источник: http://blog1000moments.blogspot.com/2016/02/blog-post..
#мастер_класс@scrapidea
